Дали е възможно да предразположим компанията си и да спечелим доверие в най-различни ситуации, като влияем умело върху хората? Има някои правила, за предразполагане на събеседника.
Интересното е, че те често се използват и от различните разузнавания, като са описани в инструкциите за вербуване на нови агенти.
Златното правило в техниката на манипулиране на човека отсреща ще ви позволи да спечелите неговото добро отношение и пълно доверие. Това правило гласи: „Направете така, че събеседникът ви да хареса сам себе си!“
Първото нещо, което трябва да сторите за тази цел, е да допуснете грешка. Важното е тя да не изглежда прекалена и преувеличена. Например, може да „сгрешите“ съзнателно в произношението на някаква дума или в структурата на изречението. При това непременно трябва да дадем възможност на слушателите да посочат тези грешки и да покажат как е правилно. След това си придаваме смутен вид и брагодарим за корекцията – така показваме „доброволно“ своята несъвършеност в сравнение със събеседниците.
Когато слушателите имат възможност да коригират събеседника по време на общуването, като при това срещат жив отклик и пълно одобрение от негова страна, те се чувстват по-уверени. Тогава общуват с него много по-свободно. Ако публиката вижда как говорещият си признава, че не е идеален, и забелязва грешки в изказванията му, тя, колкото и странно да звучи, става по-благосклонна към него.
Второ: с хората трябва да се разговаря за самите тях, да се показва искрен интерес към онова, което ги вълнува – а не непременно да се опитваме да ги заинтересуваме със себе си. Когато човек чувства, че някой изпитва интерес към неговата личност, в мозъка му се задействат същите важни нервни центрове на удоволствието, както при консумация на вкусна храна или докато получава големи парични суми. Така, поради подсъзнателната благодарност на човека, ще си осигурите предразположение и пълно доверие от негова страна.
Трето: по време на разговора непременно правете комплименти от името на трето лице – в противен случай те ще звучат натрапчиво и хората ще изпитат само дискомфорт. Например, кажете, че хората от вашия отдел или, по-добре, някой от ръководството или администрацията са казали нещо приятно за събеседника ви, като хвалят работата и заслугите му. Можете да одобрите уменията му в неработна среда – например, да го похвалите от името на трето лице за красивата му вила или за умението му да приготви барбекю.
Четвърто: по време на разговора непременно съчувствайте и споделяйте емоциите на събеседника си, като по този начин потвърждавате внимателното отношение към него. Ако обаче човек, особено ръководител или лидер, започне да говори за трудния си ден, просто трябва да слушате мълчаливо събеседника, без да го оплаквате колко е нещастен. Може да минете с дежурните реплики, че денят наистина не е бил лесен, но той се е справил. В никакъв случай, обаче, не повтаряйте думите на събеседника – в противен случай може лесно да усети дори едва забележим фалш.
Пето: поискайте малка услуга, която не натоварва събеседника ви. В ситуация, когато човек прави някому услуга, той израства в собствените си очи, самочувствието му се увеличава и става по-уверен в себе си. Но тук трябва да се спазва тънка граница – не си струва да се злоупотребява с дребни искания, дори и за незначителна помощ.
Шесто: добре е разговорът да се доведе до такъв момент, че човек да не може да устои и да започне да хвали сам себе си. Например, след като чуете как е работил от сутрин до късна вечер, за да свърши работата си навреме, в отговор може да кажете, че това изисква големи усилия и твърда воля. Събеседникът обикновено подхваща тази мисъл и ще обобщи колко усилия и усилия е похарчил за този бизнес. Обикновено не се сдържа да не се похвали.
Да докараш събеседника си до състояние, когато той сам хвали себе си, се смята, че е висш пилотаж в манипулацията. След това имате не само пълното му доверие, но и той вече ви харесва.
Трябва обаче да избягвате грешките в общуването, които хората правят, без да ги осъзнават и по този начин развалят първото впечатление за себе си. Съветите за поведение трябва да се прилагат навреме и на място – иначе ще се получи противоположен резултат.
Особено важно е да се определят границите на онова, което е позволено на събеседника. Той трябва да знае какви рамки не бива да пресича, кое в общуването е неприемливо и дори оскърбително. Не бива да премълчавате и преглъщате агресивни и обидни изявления спрямо вас.
Установяването на такава граница, напротив, предизвиква уважение от страна на събеседника. Ако чуете от него неща, които са ви неприятни, трябва спокойно и без да повишавате тон, да го предупредите да не прави това.
Съществува т. нар. „правило на 4-те емоции“, които трябва да бъдат предизвикани у събеседника в определен ред при първото общуване.
Първата емоция трябва да бъде радост от разговора, позитивна нагласа, веселия стил и използването на шеги, за да се подпомогне на събеседника да бъде в добро настроение.
Втората – доверие на събеседника към вашите мотиви. Третата емоция – в разговора трябва ясно да изразява добро отношение към човека и неговите чувства.
Едва четвъртата емоция е проявата на искрения интерес към събеседника. Отначало трябва, с помощта на първите три емоции, да привлечете неговото внимание, за да му бъде интересно да ви слуша.
Използването на посочените по-горе малки психологически трикове по време на разговор дава на хората радост от приятното общуване. Това на свой ред ни позволява да избегнем ненужни конфликти.
